Existen técnicas de venta conocidas como Up-selling y Cross-selling, que permiten a las empresas idear estrategias para captar y fidelizar a los clientes.

Concretamente, nos centraremos en la estrategia de marketing conocida como Up-selling o venta adicional, la cual consiste en conseguir ofrecer al cliente, potencial o no, un producto o servicio que se asemeje al que quiere comprar o que ya tiene en su poder, con una calidad superior consiguiendo así, que adquiera un producto de mayor valor y rentabilidad para la empresa.

Para poder llevar a cabo esta estrategia correctamente, debemos tener en cuenta cuándo, cómo y qué ofrecer. Se debe realizar en el momento justo, mostrando un producto o servicio estrechamente ligado al principal, de mayor calidad y precio, facilitando al máximo el proceso de compra.

Las técnicas del up-selling se utilizan continuamente, las más exitosas son aquellas que no percibimos. Un ejemplo, es en las grandes superficies, donde pueden tener productos gancho a precios muy bajos,  para captar al cliente y que los adquiera junto con otros adicionales de más valor.

Los principales objetivos para realizar esta técnica de marketing junto con las ventajas que puede generar para la empresa son sencillos. Uno de ellos es el incremento del beneficio y rentabilidad de la empresa, dado que hay que aprovechar en la realización de un up-selling el vender aquel producto o servicio que dispone de un mayor margen de beneficio.

Por otro lado, esta técnica nos permitirá dar salida a productos que no tienen tanta rotación, consiguiendo una mayor visibilidad, sin olvidar uno de los objetivos más importantes, intentar superar las expectativas del cliente, hecho que lo conducirá a una fiabilidad hacia la marca o empresa y por consiguiente, a una menor dependencia de un único producto.

Un ejemplo del uso de la técnica up-selling, dónde ha tenido mayor beneficios, es en el comercio electrónico o e-commerce, dónde se le muestra al cliente, productos similares a sus criterios de búsqueda pero con una calidad y valor superior influyendo en su proceso de compra hacia el producto deseado.

Las estratégias up-selling y cross-selling, del cual hablaremos en nuestra próxima publicación, pueden favorecer al incremento de la facturación de la empresa, siempre y cuando se realicen adecuadamente.